SIKAP,
MOTIVASI DAN KONSEP DIRI
Pengertian Sikap
Melalui tindakan dan proses
pembelajaran, orang akan mendapatkan kepercayaan dan sikap yang kemudian akan
mempengaruhi perilaku pembeli. Kepercayaan adalah suatu pemikiran deskriptif
yang dimiliki seseorang tentang sesuatu. Suatu sikap menjelaskan suatu
organisasi dari motivasi, perasaan emosional, persepsi dan proses kognitif
kepada suatu aspek. Lebih lanjut sikap adalah cara kita berpikir, merasa dan
bertindak melalui aspek di lingkungan seperti toko retail, program televisi
atau produk. Sikap menuntun orang untuk berperilaku relatif konsisten terhadap
objek yang sama.
Menurut Gordon Allpor dalam Hartono
Sastro wijoyo(2005), Sikap adalah Mempelajari kecenderungan memberikan
tanggapan pada suatu obyek baik disenangi maupun tidak disenangi secara
konsisten. Menurut Hawkins (1980), sikap dapat di definisikan sebagai cara kita
berfikir, merasakan dan bertindak terhadap beberapa aspek. Kinner dan Taylor
(1987) menyatakan bahwa sikap adalah pemandangan individu berdasarkan
pengetahuan penilaian dan proses orientasi tindakan terhadap suatu obyek atau
gejala. Menurut Engel, Blackwell dan Miniard (1992), sikap sebagai suatu
evaluasi menyeluruh yang menunjukan orang berespon dengan cara menguntungkan
atau tidak menguntungkan secara konsisten berkenaan dengan obyek atau
alternatif yang diberikan. Sikap dalam kamus marketing (1995) juga di
definisikan sebagai kondisi mental atau akal budi tertentu yang mencerminkan
suatu pandangan pribadi yang negatif atau positif mengenai suatu obyek atau
konsep, atau suatu keadaan acuh tak acuh yang menunjukan titik tengah (mid
point) diantara dua titik ataupun dua pokok yang saling berlawanan.
Fungsi sikap
Sikap mempunyai fungsi sebagai
berikut :
1. Fungsi Penyesuaian
Fungsi ini mengarahkan manusia
menuju obyek yang menyenangkan atau menjauhi obyek yang tidak menyenangkan. Hal
ini mendukung konsep utilitarian mengenai maksimasi hadiah atau penghargaan dan
minimisasi hukuman.
2. Fungsi Pertahanan Diri
Sikap dibentuk untuk melindungi ego
atau citra diri terhadap ancaman serta membantu untuk memenuhi suatu fungsi
dalam mempertahankan diri.
3. Fungsi Ekspresi Nilai
Sikap ini mengekspresikan
nilai-nilai tertentu dalam suatu usaha untuk menerjemahkan nilai-nilai tersebut
ke dalam sesuatu yang lebih nyata dan lebih mudah ditampakkan.
4. Fungsi Pengetahuan
Manusia membutuhkan suatu dunia yang
mempunyai susunan teratur rapi, oleh karena itu mereka mencari konsistensi,
stabilitas, definisi dan pemahaman dari suatu kebutuhan yang selanjutnya
berkembanglah sikap ke arah pencarian pengetahuan.
5. fungsi Utilitarian
mengacu pada ide bahwa orang
mengekpresikan perasaan untuk memaksimalkan hukuman yang mereka terima dari
orang lain.
6. fungsi pembelaan ego
Fungsi sikap sebagai pembela ego
adalah melindungi orang dari kebenaran mendasar tentang diri sendiri atau dari
kenyataan kekejaman dunia luar.
7. Fungsi pembelaan ego atau fungsi
pertahanan harga diri
Adalah mekanisme pembelaan orang
fanatik yang tidak mau mengakui kegelisahan diri mereka yang paling
mendasar.
8. fungsi nilai ekspresif/fungsi
identitas social
mengacu pada bagaimana seseorang
mengekpresikan nilai sentral mereka kepada orang lain
Komponen Sikap
Ada tiga komponen yang secara
bersama-sama membentuk sikap yang utuh (total attitude) yaitu :
a. Kognitif (cognitive).
Berisi kepercayaan seseorang
mengenai apa yang berlaku atau apa yang benar bagi obyek sikap. Sekali
kepercayaan itu telah terbentuk maka ia akan menjadi dasar seseorang mengenai
apa yang dapat diharapkan dari obyek tertentu.
b. Afektif (affective)
Menyangkut masalah emosional
subyektif seseorang terhadap suatu obyek sikap. Secara umum komponen ini
disamakan dengan perasaan yang dimiliki obyek tertentu.
c. Konatif (conative)
Komponen konatif atau komponen
perilaku dalam struktur sikap menunjukkan bagaimana perilaku atau kecenderungan
berperilaku dengan yang ada dalam diri seseorang berkaitan dengan obyek sikap
yang dihadapi.
Ciri-ciri Sikap
Seperti kita ketahui secara umum,
bahwa sikap dapat dibagi menjadi dua sifat yaitu sifat negatif dan sifat
positif. Sifat negatif menimbulkan kecenderungan untuk menjauh, memberi ataupun
tidak menyukai keberadaan suatu objek. Sedangkan sifat positif menimbulkan
kecenderungan untuk menyenangi, mendekat, menerima atau bahkan mengharapkan
kehadiran objek tertentu. Sikap selain memiliki dua sifat, juga memiliki
beberapa ciri-ciri antara lain :
- Sikap selalu menggambarkan hubungan subjek dengan objek
- Sikap tidak dibawa sejak lahir tetapi “dipelajari” berdasarkan pengalaman dan latihan
- Karena sikap dapat “dipelajari” maka sikap dapat diubah meskipun sulit
- Sikap tidak menghilang walau kebutuhan sudah terpenuhi
- Sikap tidak hanya satu macam saja melainkan sangat beragam sesuai dengan objek yang menjadi pusat perhatiannya.
- Dalam sikap tersangkut faktor motivasi dan perasaan.
Penggunaan Multiatribute Attitude
Model untuk memahami sikap konsumen
1. The attribute-toward-object
model:
Digunakan khususnya menilai sikap
konsumen terhadap satu kategori produk atau merk spesifik. Hal ini untuk
menilai fungsi kehadiran dan evaluasi terhadap sesuatu.Pembentukan sikap
konsumen yang dimunculkan karena telah merasakan sebuah objek. Hal ini
mempengaruhi pembentukan sikap selanjutnya.
2. The attitude-toward-behavior
model
Lebih digunakan untuk menilai
tanggapan konsumen melalui tingkah laku daripada sikap terhadap objek.
Pembentukan sikap konsumen akan
ditunjukan berupa tingkah laku konsumen yang berupa pembelian ditempat
itu.
3. Theory of-reasoned-action model
Menurut teori ini pengukuran sikap
yang tepat seharusnya didasarkan pada tindakan pembelian atau penggunaan merk
produk bukan pada merek itu sendiri tindakan pembelian dan mengkonsumsi produk
pada akhirnya akan menentukan tingkat kepuasan.
Pengertian Motivasi
Motivasi menurut American
Encyclopedia adalah kecenderungan (suatu sifat yang merupakan pokok
pertentangan) dalam diri sesoerang yang membangkitkan topangan dan tindakan.
Motivasi meliputi factor kebutuhan biologis dan emosional yang hanya dapat
diduga dari pengamatan tingkah laku manusia.
Dengan demikian motivasi dapat
diartikan sebagai pemberi daya penggerak yang menciptakan kegairahan seseorang
agar mereka mau bekerjasama,bekerja efektif dan terintegrasi dengan segala
upayanya untuk mencapai kepuasan.motivasi konsumen adalah keadaan di dalam
pribadi seseorang yang mendorong keinginan individu untuk melakukan
kegiatan-kegiatan guna mencapai suatu tujuan. Dengan adanya motivasi pada diri
seseorang akan menunjukkan suatu perilaku yang diarahkan pada suatu tujuan
untuk mencapai sasaran kepuasan. Jadi motivasi adalah proses untuk mempengaruhi
seseorang agar melakukan sesuatu yang diinginkan.
Motivasi konsumen yang dilakukan
oleh produsen sangat erat sekali berhubungan dengan kepuasan konsumen. Untuk
itu perusahaan selalu berusaha untuk membangun kepuasan konsumen dengan
berbagai kebutuhan dan tujuan dalam konteks perilaku konsumen mempunyai peranan
penting karena motivasi timbul karena adanya kebutuhan yang belum terpenuhi dan
tujuan yang ingin dicapai.kebutuhan menunjukkan kekurangan yang dialami
seseorang pada suatu waktu tertentu. Kebutuhan dipandang sebagai penggerak atau
pembangkit perilaku. Artinya jika kebutuhan akibat kekurangan itu muncul, maka
individu lebih peka terhadap usaha motivasi para konsumen.
Dinamika proses motivasi
Proses motivasi :
- tujuan. Perusahaan harus bias menentukan terlebih dahulu tujuan yang ingin dicapai, baru kemudian konsumen dimotivasi ke arah itu.
- mengetahui kepentingan. Perusahaan harus bisa mengetahui keinginan konsumen tidak hanya dilihat dari kepentingan perusahaan semata.
- komunikasi efektif. Melakukan komunikasi dengan baik terhadap konsumen agar konsumen dapat mengetahui apa yang harus mereka lakukan dan apa yang bisa mereka dapatkan.
- integrasi tujuan. Proses motivasi perlu untuk menyatukan tujuan perusahaan dan tujuan kepentingan konsumen. Tujuan perusahaan adalah untuk mencari laba serta perluasan pasar. Tujuan individu konasumen adalah pemenuhan kebutuhan dan kepuasan.kedua kepentingan di atas harus disatukan dan untuk itu penting adanya penyesuaian motivasi.
- fasilitas. Perusahaan memberikan fasilitas agar konsumen mudah mendapatkan barang dan jasa yang dihasilkan oleh perusahaan.
Tujuan motivasi konsumen
Tujuan motivasi konsumen :
- meningkatkan kepuasan
- mempertahankan loyalitas
- efisiensi
- efektivitas
- menciptakan suatu hubungan yang harmonis antara produsen atau penjual dengan pembeli atau konsumen.
Memahami kebutuhan konsumen
Kebutuhan konsumen dapat
diklasifikasikan sebagai berikut :
- fisiologis. Dasar-dasar kelangsungan hidup, termasuk rasa lapar, haus dan kebutuhan hidup lainnya.
- keamanan. Berkenaan dengan kelangsungan hidup fisik dan keamanan.
- afiliasi dan pemilikan. Kebutuhan untuk diterima oleh orang lain, menjadi orang penting bagi mereka.
- prestasi. Keinginan dasar akan keberhasilan dalam memenuhi tujuan pribadi.
- kekuasaaan. Keinginan untuk emndapat kendali atas nasib sendiri dan juga nasib orang lain
- ekspresi diri. Kebutuhan mengembangkan kebebasan dalam ekspresi diri dipandang penting oleh orang lain.
- urutan dan pengertian. Keinginan untuk mencapai aktualisasi diri melalui pengetahuan, pengertian, sistematisasi dan pembangunan system lain.
- pencarian variasi. Pemeliharaan tingkat kegairahan fisiologis dan stimulasi yang dipilih kerap diekspresikan sebagai pencarian variasi.
- atribusi sebab-akibat. Estimasi atau atribusi sebab-akibat dari kejadian dan tindakan.
Pentingnya feeling dalam memahami
sikap konsumen
Seseorang tidak dilahirkan dengan
sikap dan pandangannya, melainkan sikap tersebut terbentuk sepanjang
perkembangannya. Dimana dalam interaksi sosialnya, individu bereaksi membentuk
pola sikap tertentu terhadap berbagai objek psikologis yang dihadapinya (Azwar,
1995).Loudon dan Bitta (1984) menulis bahwa sumber pembentuk sikap ada empat,
yakni pengalaman pribadi, interaksi dengan orang lain atau kelompok , pengaruh
media massa dan pengaruh dari figur yang dianggap penting. Swastha dan Handoko
(1982) menambahkan bahwa tradisi, kebiasaan, kebudayaan dan tingkat pendidikan
ikut mempengaruhi pembentukan sikap. Dari beberapa pendapat di atas, Azwar
(1995) menyimpulkan bahwa faktor-faktor yang mempengaruhi pembentukan sikap
adalah pengalaman pribadi, kebudayaan, orang lain yang dianggap penting, media
massa, institusi atau lembaga pendidikan dan lembaga agama, serta faktor emosi
dalam diri individu.
a. Pengalaman pribadi
Middlebrook (dalam Azwar, 1995)
mengatakan bahwa tidak adanya pengalaman yang dimiliki oleh seseorang dengan
suatu objek psikologis, cenderung akan membentuk sikap negatif terhadap objek
tersebut. Sikap akan lebih mudah terbentuk jika yang dialami seseorang terjadi
dalam situasi yang melibatkan emosi, karena penghayatan akan pengalaman lebih
mendalam dan lebih lama membekas.
b. Pengaruh orang lain yang dianggap
penting
Individu pada umumnya cenderung
memiliki sifat yang konformis atau searah dengan sikap orang yang dianggap
penting yang didorong oleh keinginan untuk berafiliasi dan keinginan untuk
menghindari konflik.
c. Pengaruh kebudayaan
Burrhus Frederic Skin, seperti yang
dikutip Azwar sangat menekankan pengaruh lingkungan (termasuk kebudayaan) dalam
membentuk pribadi seseorang. Kepribadian merupakan pola perilaku yang konsisten
yang menggambarkan sejarah reinforcement yang kita alami (Hergenhan dalam
Azwar, 1995). Kebudayaan memberikan corak pengalaman bagi individu dalam suatu
masyarakat. Kebudayaanlah yang menanamkan garis pengarah
sikapindividuterhadapberbagaimasalah.
d. Media massa
Berbagai bentuk media massa seperti
televisi, radio, surat kabar, majalah dan lain-lain mempunyai pengaruh yang
besar dalam pembentukan opini dan kepercayaan orang. Media massa memberikan
pesan-pesan yang sugestif yang mengarahkan opini seseorang. Adanya informasi
baru mengenai sesuatu hal memberikan landasan kognitif baru bagi terbentuknya
sikap terhadap hal tersebut. Jika cukup kuat, pesan-pesan sugestif akan memberi
dasar afektif dalam menilai sesuatu hal sehingga terbentuklah arah sikap
tertentu.
e. Lembaga pendidikan dan lembaga
agama
Lembaga pendidikan serta lembaga
agama sebagai sesuatu sistem mempunyai pengaruh dalam pembentukan sikap
dikarenakan keduanya meletakkan dasar pengertian dan konsep moral dalam diri
individu. Pemahaman akan baik dan buruk, garis pemisah antara sesuatu yang
boleh dan tidak boleh dilakukan, diperoleh dari pendidikan dan dari pusat
keagamaan serta ajaran-ajarannya. Dikarenakan konsep moral dan ajaran agama
sangat menetukan sistem kepercayaan maka tidaklah mengherankan kalau pada
gilirannya kemudian konsep tersebut ikut berperanan dalam menentukan sikap
individu terhadap sesuatu hal. Apabila terdapat sesuatu hal yang bersifat
kontroversial, pada umumnya orang akan mencari informasi lain untuk memperkuat
posisi sikapnya atau mungkin juga orang tersebut tidak mengambil sikap memihak.
Dalam hal seperti itu, ajaran moral yang diperoleh dari lembaga pendidikan atau
lembaga agama sering kali menjadi determinan tunggal yang menentukan
sikap.
f. Faktor emosional
Suatu bentuk sikap terkadang
didasari oleh emosi, yang berfungsi sebagai semacam penyaluran prustrasi atau
pengalihan bentuk mekamisme pertahanan ego. Sikap demikian dapat merupakan
sikap yang sementara dan segera berlalu begitu prustrasi telah hilang akan
tetapi dapat pula merupakan sikap yang lebih persisten dan bertahan lama.
Penggunaan sikap & maksud untuk
memperkirakan perilaku konsumen
Werner dan Pefleur (Azwar, 1995)
mengemukakan 3 postulat guna mengidentifikasikan tiga pandangan mengenai
hubungan sikap dan perilaku, yaitu postulat of consistency, postulat of
independent variation, dan postulate of contigent consistency.
Berikut ini penjelasan tentang
ketiga postulat tersebut :
a. Postulat Konsistensi
Postulat konsistensi mengatakan
bahwa sikap verbal memberi petunjuk yang cukup akurat untuk memprediksikan apa
yang akan dilakukan seseorang bila dihadapkan pada suatu objek sikap. Jadi
postulat ini mengasumikan adanya hubungan langsung antara sikap
danperilaku.
b. PostulatVariasiIndependen
Postulat ini mengatakan bahwa
mengetahui sikap tidak berarti dapat memprediksi perilaku karena sikap dan
perilaku merupakan dua dimensi dalam diri individu yang berdiri sendiri,
terpisah dan berbeda.
c. PostulatKonsistensiKontigensi
Postulat konsistensi kontigensi
menyatakan bahwa hubungan sikap dan perilaku sangat ditentukan oleh
faktor-faktor situasional tertentu. Norma-norma, peranan, keanggotaan kelompok
dan lain sebagainya, merupakan kondisi ketergantungan yang dapat mengubah
hubungan sikap dan perilaku. Oleh karena itu, sejauh mana prediksi perilaku
dapat disandarkan pada sikap akan berbeda dari waktu ke waktu dan dari satu
situasi kesituasilainnya.
Postulat yang terakhir ini lebih
masuk akal dalam menjelaskan hubungan sikap dan perilaku.
Dinamika Proses Motivasi
Kata motivasi berasal dari Bahasa
Inggris adalah “Motivation”. Perkataan asalnya ialah “Motive” yang juga telah
dipinjam oleh Bahasa Melayu atau Bahasa Malaysia kepada “Motif” yang artinya
tujuan. Jadi, motivasi adalah sesuatu yang menggerakan atau mengarahkan tujuan
seseorang dalam tindakan-tindakannya secara negatif atau positif untuk mencapai
tujuannya. Selain itu, ada tiga elemen utama dalam motivasi antara lain :
intensitas, arah, dan ketekunan.
Pengertian motivasi menurut beberapa
ahli :
1.Menurut Cropley (1985)
Motivasi dapat dijelaskan sebagai
“tujuan yang ingin dicapai melalui perilaku tertentu”.
2. Menurut Wlodkowski (1985)
menjelaskan, motivasi sebagai suatu
kondisi yang menyebabkan atau menimbulkan perilaku tertentu, dan yang memberi
arah dan ketahanan (persistence) pada tingkah laku tersebut. Pengertian ini
jelas bernafaskan behaviorisme (teori belajar dan percaya bahwa semua perilaku
yang diperoleh sebagai hasil dari pengkondisian).
Proses motivasi :
1. tujuan.
Perusahaan harus bias menentukan
terlebih dahulu tujuan yang ingin dicapai, baru kemudian konsumen dimotivasi ke
arah itu.
2. mengetahui kepentingan
Perusahaan harus bisa mengetahui
keinginan konsumen tidak hanya dilihat dari kepentingan perusahaan semata
3. komunikasi efektif.
Melakukan komunikasi dengan baik
terhadap konsumen agar konsumen dapat mengetahui apa yang harus mereka lakukan
dan apa yang bisa mereka dapatkan.
4. integrasi tujuan.
Proses motivasi perlu untuk
menyatukan tujuan perusahaan dan tujuan kepentingan konsumen. Tujuan perusahaan
adalah untuk mencari laba serta perluasan pasar. Tujuan individu konasumen
adalah pemenuhan kebutuhan dan kepuasan.kedua kepentingan di atas harus disatukan
dan untuk itu penting adanya.
5. fasilitas.
Perusahaan memberikan fasilitas agar
konsumen mudah mendapatkan barang dan jasa yang dihasilkan oleh
perusahaan.
Kegunaan & stabilitas pola
motivasi
Motivasi menurut American
Encyclopedia adalah kecenderungan (suatu sifat yang merupakan pokok
pertentangan) dalam diri sesoerang yang membangkitkan topangan dan tindakan.
Motivasi meliputi factor kebutuhan biologis dan emosional yang hanya dapat
diduga dari pengamatan tingkah laku manusia.
Dengan demikian motivasi dapat
diartikan sebagai pemberi daya penggerak yang menciptakan kegairahan seseorang
agar mereka mau bekerjasama,bekerja efektif dan terintegrasi dengan segala
upayanya untuk mencapai kepuasan.motivasi konsumen adalah keadaan di dalam pribadi
seseorang yang mendorong keinginan individu untuk melakukan kegiatan-kegiatan
guna mencapai suatu tujuan.
Dengan adanya motivasi pada diri
seseorang akan menunjukkan suatu perilaku yang diarahkan pada suatu tujuan
untuk mencapai sasaran kepuasan. Jadi motivasi adalah proses untuk mempengaruhi
seseorang agar melakukan sesuatu yang diinginkan. Motivasi konsumen yang
dilakukan oleh produsen sangat erat sekali berhubungan dengan kepuasan
konsumen. Untuk itu perusahaan selalu berusaha untuk membangun kepuasan
konsumen dengan berbagai kebutuhan dan tujuan dalam konteks perilaku konsumen
mempunyai peranan penting karena motivasi timbul karena adanya kebutuhan yang
belum terpenuhi dan tujuan yang ingin dicapai.kebutuhan menunjukkan kekurangan
yang dialami seseorang pada suatu waktu tertentu. Kebutuhan dipandang sebagai
penggerak atau pembangkit perilaku. Artinya jika kebutuhan akibat kekurangan
itu muncul, maka individu lebih peka terhadap usaha motivasi para
konsumen.
Memahami kebutuhan konsumen
Kebutuhan konsumen dapat
diklasifikasikan sebagai berikut :
- fisiologis. Dasar-dasar kelangsungan hidup, termasuk rasa lapar, haus dan kebutuhan hidup lainnya.
- keamanan. Berkenaan dengan kelangsungan hidup fisik dan keamanan.
- afiliasi dan pemilikan. Kebutuhan untuk diterima oleh orang lain, menjadi orang penting bagi mereka.
- prestasi. Keinginan dasar akan keberhasilan dalam memenuhi tujuan pribadi.
- kekuasaaan. Keinginan untuk emndapat kendali atas nasib sendiri dan juga nasib orang lain.
- ekspresi diri. Kebutuhan mengembangkan kebebasan dalam ekspresi diri dipandang penting oleh orang lain.
- urutan dan pengertian. Keinginan untuk mencapai aktualisasi diri melalui pengetahuan, pengertian, sistematisasi dan pembangunan system lain.
- pencarian variasi. Pemeliharaan tingkat kegairahan fisiologis dan stimulasi yang dipilih kerap diekspresikan sebagai pencarian variasi.
- atribusi sebab-akibat. Estimasi atau atribusi sebab-akibat dari kejadian dan tindakan.
Sumber :
Tidak ada komentar:
Posting Komentar